Seguramente ya habrás escuchado eso de que vender online, es decir, por Internet, es completamente distinto a vender en un comercio físico. Y es normal, ya que al encontrarnos en un medio completamente diferente, el proceso de venta debe ser también sensiblemente distinto.
Pero, ¿en qué cambia exactamente el proceso de venta por Internet del proceso de venta por un medio físico? Te lo contamos a continuación.
Pero antes queremos destacar cómo, en Internet, al igual que en todo, hay aspectos positivos, pero también negativos. Sin embargo, desde Digitable, como amantes de lo online y lo digital, nos quedamos con lo positivo y en concreto con dos grandes características o superpoderes que son vitales para que entiendas el proceso de vender online.
De hecho, estos dos aspectos son los responsables de la diferencia entre vender online o presencial y que, al conocerlos, podrás empezar a entender el proceso. Son estos:
El superpoder de la información inmediata
Antes, cuando internet no era relevante o cuando ni siquiera existía, si tenías una duda sobre cualquier tema tenías que investigar por el mundo físico. Solo así, preguntando a amigos, vecinos, a tu cuñado o a tu madre, podías averiguar la respuesta a tu duda.
Si la duda era sobre un producto que querías comprar o simplemente saber dónde comprarlo, no había más remedio que probar a llamar por teléfono a la tienda (si encontrabas en la guía el teléfono) o acercarse físicamente a una donde posiblemente lo pudieran tener (o no). Si has vivido esa época previa a internet, recordarás patearte la ciudad buscando ese producto y muchas veces no encontrarlo en ningún sitio.
Sin embargo, hoy en día el proceso ha cambiado. Cuando tienes una duda sobre cualquier producto o simplemente quieres saber dónde comprarlo, directamente acudes a tu teléfono móvil y buscas en Google.
Y ahí está parte de la magia. Google te da de manera inmediata una respuesta a tu duda, una respuesta, además, que es útil para ti, te ayuda. Es a esto a lo que me refiero cuando hablo del poder de la información inmediata de Internet.
Con esta información debes entender que si quieres vender online debes estar «encontrable» cuando un usuario busca algo relacionado con alguno de tus productos o servicios. Lo interesante de esto, es que, como experto en lo que vendes, tú sabes las necesidades y problemas que resuelven tus productos o servicios y, gracias a ello, puedes crear contenidos para que tus potenciales clientes te encuentren cuando busquen información para resolver esa necesidad o problema. Es ahí donde tiene que estar tu contenido, en cualquier forma, un vídeo en Youtube o un artículo en el blog, por ejemplo, como respuesta a las dudas de tus potenciales clientes y presentando tu producto o servicio como la solución a ese problema o necesidad.
Por ejemplo, nosotros en Pintar Sin Parar tenemos una pintura para pintar encimeras y somos conscientes de que habrá muchos potenciales clientes que no están seguros de si existe un producto para pintarla y que pueden estar buscando por Internet algo así como: «¿se puede pintar una encimera?«. Y, entonces, nosotros tenemos un contenido que aparece cuando alguien hace esa búsqueda. En él les explicamos que sí, que se puede pintar con una garantía de calidad buena, les explicamos cómo lo podrían hacer y, por supuesto, les decimos con qué producto, que es el que nosotros vendemos.
Pero esto no es todo, también tienes que salir en los resultados cuando alguien busca directamente un producto que tú vendes. Incluso en esta circunstancia, en la que ese potencial cliente ya está buscando un producto concreto porque, probablemente, tenga ya en mente comprarlo, debes seguir resolviendo dudas. Unas dudas diferentes, pero que todos queremos tener claras antes de hacer una compra, por ejemplo, detalles más concretos sobre el producto o sobre ti.
En este caso, necesita un contenido y una información que le ayude a tomar la decisión de compra. Ahí es donde no puedes fallar, ya que depende de la confianza que le genere la información que encuentre que decida comprarte a ti o a la competencia. El cliente primero tiene que estar seguro de que lo que va a comprar en tu tienda es lo que necesita y además, es la mejor opción. Y es, a través de la información que le proporcionas y/o la atención al cliente que le das en tu página web, como consigues generarle esa seguridad.
El superpoder del alcance asequible y enriquecido
Otro de los grandes superpoderes de Internet es que es capaz de magnificar la capacidad que tenemos para relacionarnos con los demás y descubrir productos nuevos.
Antes, cuando Internet no era relevante o no existía, para conocer gente nueva o relacionarte con tus amigos o tu familia tenías que verlos físicamente, tenías que coincidir o quedar con ellos y esto no era algo que fuera tan inmediato ni que ocurriera todos los días.
Y esto también pasaba a la hora de descubrir nuevos productos o servicios. O era por medio de la publicidad en grandes medios, televisión, prensa, radio o vallas publicitarias (a la que solo podían acceder empresas de cierta envergadura), o los encontrabas por casualidad en las tiendas a las que ibas o los descubrías a través de algún amigo o familiar.
Afortunadamente, esto ha cambiado con la entrada en juego, principalmente, de las redes sociales. Gracias a ellas, nos es más fácil comunicarnos con personas que están lejos, conocer gente nueva o descubrir productos o servicios nuevos.
Y no solo eso, sino que gracias a esta accesibilidad, empresas de todo tipo pueden lograr que sus potenciales clientes descubran sus productos, servicios y e-commerce. A esto es a lo que me refiero con alcance asequible, ya que antes llegar a potenciales clientes era más caro y complejo.
De esta manera, un comercio electrónico tiene ahora la oportunidad de dar a conocer sus productos a un coste más asumible. Aunque hemos de tener en cuenta que si quieres que tu alcance y visibilidad sea rápido y llegar a muchas personas tendrás que invertir en publicidad. No olvidemos que ese es el negocio de las redes sociales, son empresas privadas que necesitan que las marcas inviertan en anuncios para ser viables.
Pero si somos capaces de utilizar las redes sociales de forma estratégica, podemos dar a conocer nuestro producto o servicio y llegar a aquellas personas que realmente tengan una alta probabilidad de necesitarlo y convertirse en potenciales clientes. Y es que, la publicidad en redes sociales te permite segmentar y afinar mucho el público al que quieres llegar, y es a esto a lo que me refiero con lo de alcance enriquecido.
Pero no solo eso, también es enriquecido porque el mensaje es bidireccional: tú puedes crear un contenido y presentar un producto o hablar de tu empresa y los usuarios interesados pueden hablar contigo y tú responderles. Se propicia así una interacción que no se daba en la publicidad tradicional.
Además, las redes sociales pueden causar el efecto del boca a boca tradicional, ya que en ellas las personas comparten cosas que les interesa, que les sorprende o que saben que necesita un amigo. Y gracias a ello, la visibilidad y conocimiento de tu producto o servicio aumenta.
El problema con las redes sociales es saber en qué red social estar con tu negocio según el producto que vendes, el cliente al que te diriges y la estrategia que vas a implementar. Y también es importante saber qué tipo de contenidos generar para no ser demasiado comercial, aburrir y acabar creando el efecto contrario, rechazo. Porque hay que tener en cuenta que las personas no entramos en las redes con la intención de comprar, sino de entretenernos, la dificultad radica en generar ese interés por tu negocio para acabar, gracias a las redes sociales, vendiendo.
Por tanto, como hemos podido ver a lo largo del artículo, Internet tiene dos superpoderes que la venta presencial no posee: inmediatez en la información y alcance asequible y enriquecido. Utilizarlos a tu favor te ayudará a conseguir conquistar a tu potencial cliente y vender online.
Y si necesitas ayuda para sacarle partido a estos superpoderes no dudes en ponerte en contacto con nosotros, en Digitable somos especialistas en ayudar a los negocios a aprovechar las ventajas de lo digital.
