Algo que suelo decir en repetidas ocasiones en mis charlas, es que en Pintar Sin Parar no vendemos pintura. La gente me mira raro y me pregunta por qué digo eso ya es que es evidente que en nuestro comercio electrónico vendemos pintura. En nuestra página web tenemos a la venta botes de pintura y todo lo relacionado con la actividad de pintar, pero aun así yo insisto en que nosotros nos dedicamos a vender otra cosa.
Y es que en realidad, cualquier comercio electrónico, sea del tipo que sea, independientemente de que fabrique lo que se vende o que simplemente sea un distribuidor que compra a un fabricante y le vende un tercero, independientemente de eso, si tiene un ecommerce, no vende los productos que hay en el comercio electrónico.
Me gusta plantear esta especie de paradoja para sacar a la gente de su enfoque natural de las cosas y obligarles a tener uno distinto y yo creo que mucho más acertado a la hora de conseguir vender más y, sobre todo, de diferenciarte de tus competidores.
La cocina de Nuria
Y para explicároslo, os lo voy a hacer contando una historia: es la historia de Nuria, una mujer de 45 años que tiene dos hijos y está casada. Nuria está muy triste porque no le gusta su cocina. Es una cocina que ya está pasada de moda que en su día, cuando se la compró hace 20 años, le parecía que tenía gracia pero ahora no le hace ninguna con esos muebles verde pistacho y con esa encimera naranja chillón…
Por lo tanto, Nuria empezó a pensar cómo podría hacer para renovar su cocina y así estar más a gusto y lo primero que hizo es pedir presupuesto para una reforma a ver cuánto costaría y, claro 5.226€ + IVA es demasiado dinero. Además, le han dicho que no va a poder estar utilizando la cocina durante una semana, pero la vecina del quinto le ha dicho que eso es mentira porque ella ha reformado su cocina y le han tardado 3 semanas… ¿3 semanas? pero si no puede estar ni siquiera una, con los niños que no comen en el colegio. Es mucho dinero, la vida está carísima y no van a tener dinero para las vacaciones si hacen esta reforma.
Nuria pues está triste porque no sabe qué es lo que puede hacer.
Y por si fuera poco, cuando se mete en Instagram, porque a Nuria le gustan mucho los temas de decoración, moda y lifestyle, sigue a influencers para enterarse y estar al día de las novedades, ve la cocina de alguna de las influencers, toda mona, moderna, súper ideal y ella con su cocina verde pistacho y naranja chillón… le sale urticaria.
Pobre Nuria ¿verdad?. Pero como dicen que Dios aprieta pero no ahoga, un día que también está viendo cosas en Instagram ve este video que alguien ha compartido.
Y claro, después de haber visto ese video se le quedan los ojos como platos y manda un mensaje a la persona que lo compartió preguntándole: «¿Pero ese cambio lo has hecho solo pintando?» y cuando esa persona le dice que sí, Nuria le pregunta qué cuánto le ha costado y le responde que alrededor de unos 250€.
En ese momento, Nuria va corriendo a la web de Pintar Sin Parar y abre una conversación por Whatsapp donde la atiende una chica encantadora a la que le empieza a preguntar qué puede hacer con su cocina porque tiene muchas dudas sobre qué tipo de decoración es la que le puede dar a su cocina o qué colores combinar.
Entonces la persona de Atención al Cliente le recomienda a Nuria que si va a reformar toda la cocina y necesita un asesoramiento del color y de la decoración para crear un ambiente, tiene un servicio gratuito que se llama Proyecto de reforma sin obras donde podrá estar una hora con una experta en interiorismo y le ayudará a decidir colores y que pintura va a necesitar para transformar su cocina.
Nuria ni se lo piensa: contrata el servicio, la experta en interiorismo le ayuda para transformar su cocina y además le aconseja cuáles son los productos las pinturas que van a necesitar. Finalmente, Nuria compra la pintura y en un fin de semana, brocha arriba, rodillo abajo, hace por fin ese cambio soñado de su cocina.
¿Qué es lo que desde el principio ha querido realmente Nuria?
Y llegados a este punto me gustaría plantear esa pregunta. ¿Quería ella pintura? ¿Quería ella pintar? ¿o realmente lo que Nuria quería y siempre quiso es tener una cocina bonita?. Porque, claro, si vemos las cosas desde esta perspectiva, nos damos cuenta que
lo que le estamos vendiendo a Nuria en Pintar Sin Parar es una cocina bonita; no le estamos vendiendo pintura porque Nuria realmente no quiere pintar.
De hecho, pintar es un rollo, pintar es desagradecido, pintar es poco amable, acabas cansado, sudando, te duele la espalda, pintar no mola. A Nuria no le importa la pintura, a Nuria lo que realmente le importa es el aspecto de su cocina.
Y el mismo ejemplo podría poner de Jaime que un día bajó al trastero a buscar no sé qué cosa y se encontró por casualidad con la bicicleta que tenía cuando él era pequeño. Es una bicicleta que ahora tiene un aspecto retro muy chulo pero desgraciadamente, la bici está toda oxidada hecha un desastre por paso de los años y de estar allí, abandonada en el trastero. Pero claro, Jaime ha pensado: «¿y si la pinto y le regaló la bicicleta a mi hijo?«. «Si es la bicicleta de mi infancia con este aspecto tan chulo tan retro voy a comprar la mejor pintura que puede encontrar«.
Se va a Internet y busca pintura para bicicletas de calidad, encuentra una web que se llama Pintar sin Parar en donde venden la pintura con la misma calidad que la de los fabricantes y en un formato amigable en spray para que lo pueda aplicar él mismo. Y así es como Jaime puede coger la bicicleta de su infancia con toda la ilusión, pintarla y luego regalársela a su hijo.
Ahora te hago la misma pregunta: ¿Jaime quiere pintar? A Jaime ¿le hace ilusión pegarse esa paliza de desmontar la bicicleta con el trabajo que da eso, ponerse a lijar, para luego pasarle un desengrasante por toda la bicicleta y luego ponerse a pintar, esperar a que seque la primera mano, darle la segunda mano…? Realmente, ¿Crees que eso es lo que quiere?. Jaime, cuando compra ese bote de pintura ¿lo que quiere es pintura y pintar?.
No. Jaime quiere que su hijo tenga la bici más molona de la pandilla.
Tu ecommerce vende soluciones (o más te vale)
Por tanto, según estos ejemplos que son ficticios pero se parecen muchísimo a ejemplos de muchos de nuestros clientes en Pintar Sin Parar, sabemos que lo que vendemos son cocinas horteras transformadas en la cocina de tus sueños, bicis piojosas transformadas en la bici más molona de la pandilla, baños cochambrosos transformados en el baño más cool de Instagram.
Nosotros pensamos en el beneficio último que le damos al cliente y sí, es a través de la pintura, pero la pintura no es más que un medio. Lo que vendes, sea lo que sea que vendas en tu comercio electrónico, no es más que un medio para un beneficio, para una necesidad última. En cuanto tienes esto claro sobre tu negocio, es cuando tu mente se abre y es cuando aparecen las ideas de valor, se te ocurren cosas innovadoras que puedes ofrecer en tu comercio electrónico que sean de mucho valor para tus clientes y que, lo más importante, te diferencian de la competencia.
Si aún no has aplicado este cambio de paradigma a tu proyecto y necesitas ayuda para implementarlo, puedes contar con nosotros para que te acompañemos en el proceso de detectar dónde está el verdadero valor que puedes aportar a tus clientes y así disparar tus ventas.
